Perilaku konsumen
Bab 1
Pendahuluan
Definisi perilaku
konsumen
Perilaku
Konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevalusian produk dan
jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Namun ada pula yang mengartikan Perilaku
Konsumen sebagai hal-hal yang mendasari untuk membuat keputusan pembelian misal
untuk barang berharga jual rendah maka proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan mudah sedangkan untuk barang berharga jual tinggi maka proses
pengambilan keputusan akan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
ü menurut
beberapa ahli adalah sebagai berikut :
a. Schiffman dan Kanuk
Perilaku
konsumen adalah proses yang dilalui oleh sesorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk dan jasa, maupun
ide yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhannya.
b. Engel, Blackwell dan
Miniard
Perilaku
konsumen ialah tindakan-tindakan produk jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan mengikuti tindakan tersebut yang terlibat secara langsung dalam
memperoleh, mengkonsumsi dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.
c. Mowen
Perilaku
konsumen merupakan aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi dan
membuang barang atau jasa.
d. The American Marketing Association
Perilaku
konsumen membagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku dan
lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya.
Perilaku
permintaan konsumen terhadap barang dan jasa akan dipengaruhi oleh beberapa
factor diantaranya yaitu pendapatan, selera konsumen dan harga barang. Setiap
hari kita melakukan pemilihan atau menentukan skala prioritas karena kebutuhan
yang tidak terbatas sedangkan sumber daya yang tersedia sangat terbatas.
Konsep
pemilihan ini merupakan perilaku mendasar dari konsumen. Konsep dasar perilaku
konsumen menyatakan bahwa konsumen selalu berusaha untuk mencapai kegunaan
maksimal dalam pemakaian barang yang dikonsumsinya. Kegunaan (Utility) adalah
derajat seberapa besar sebuah barang atau jasa dapat memuaskan kebutuhan
seseorang.
Pemikiran konsumen
Sebelum
dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah
proses pemikiran konsumen, yakni:
- Pengenalan masalah (problem recognition) Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
- Pencarian informasi (information source) Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
- Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
- Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
- Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian.Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Roda analisis konsumen adalah kerangka kerja yang
digunakan pemasar untuk meneliti, menganalisis, dan memahami perilaku konsumen
agar dapat menciptakan strategi pemasaran yang lebih baik. Roda analisis
konsumen terdiri dari tiga elemen: afeksi dan kognisi, lingkungan, dan
perilaku
Tipe respons afektif
Elemen pertama adalah afeksi dan kognisi. Afeksi merujuk pada perasaan
konsumen terhadap suatu stimuli atau kejadian, misalnya apakah konsumen
menyukai sebuah produk atau tidak. Kognisi mengacu pada pemikiran konsumen,
misalnya apa yang dipercaya konsumen dari suatu produk. Afeksi dan kognisi
berasal dari sistem yang disebut sistem afeksi dan sistem kognisi. Meskipun
berbeda, namun keduanya memiliki keterkaitan yang sangat kuat dan saling
memengaruhi.
Manusia dapat merasakan empat tipe respons afektif: emosi, perasaan tertentu,
suasana hati/mood, dan evaluasi. Setiap tipe tersebut dapat berupa respons
positif atau negatif. Keempat tipe afeksi ini berbeda dalam hal pengaruhnya
terhadap tubuh dan intensitas perasaan yang dirasakan. Semakin kuat
intensitasnya, semakin besar pengaruh perasaan itu terhadap tubuh, misalnya
terjadi peningkatan tekanan darah, kecepatan pernapasan, keluarnya air mata,
atau rasa sakit di perut. Bila intensitasnya lemah, maka pengaruhnya pada tubuh
tidak akan terasa.
Bab 2
B. Analisis Demografi
SEGMENTASI PASAR
& ANALISIS DEMOGRAFI
A. Segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah
pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli yang
homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan
sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian
yang semula pasarnya satu dan luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh
pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar
tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar.
·
Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan
segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut:
– Pasar lebih mudah dibedakan
Setiap produk yang dihasilkan
adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Agar produk tersebut
dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera konsumen. Sedangkan
dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera konsumen yang
selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh perusahaan secara
terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari sekelompok
konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk memahami selera
konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan kelompok pasar
yang lain.
– Pelayanan kepada pembeli
menjadi lebih baik
Dalam memenuhi kebutuhannya
konsumen selalu menginginkan empat hal penting yaitu kualitas barang yang
bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan serta
ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah perihal
pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena masalah pelayanan. Harga
dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal
tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar dapat memberikan pelayanan
yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng diberikan oleh perusahaan
adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan gratis. Pelayanan ini juga
dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen
– Strategi pemasaran menjadi
lebih mengarah
Mengingat luas dan beragamnya
pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua konsumen yang sangat
heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang sifatnya homogen maka
strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun
marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga, distribusi dan promosinya
sehingga menjadi lebih tajam
– Mendesain Produk
Mendisain produk-produk yang
lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena hanya dengan memahami
segmen-segmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka pemasar dapat
mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini. Teknik-teknik riset
yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti Analisis Faktor,
Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant.
– Menganalisis Pasar
Segmentasi pasar membantu pihak
manajemen mendeteksi siapa saja yang akan menggerogoti pasar produknya. Para
pesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan alternatif pilihan produk bagi
konsumen dan tidak sekedar menghasilkan produk yang sama.
– Menemukan Ceruk Peluang (nieche)
Setelah menganalisis pasar,
perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik akan sampai pada ide untuk
menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar.
– Menguasai posisi yang superior
dan kompetitif
Perusahaan yang menguasai segmen
dengan baik umumnya adalah mereka yang paham betul konsumennya. Mereka
mempelajari pergeseran-pergeseran yang terjadi di dalam segmennya.
– Menentukan Strategi komunikasi
yang efektif dan efisien
Komunikasi dengan konsumen akan
lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa segmennya termasuk warna
favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari-hari dan pendapatnya pribadi
tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun akan berbeda-beda
menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok dengan segmen
premium.
DASAR – DASAR SEGMENTASI
Variabel-variabel yang berbeda
dipergunakan untuk membentuk segmen pasar konumen. Variabel-variabel tersebut
dikelompokkan menjadi dua kelompok besar. Beberapa peneliti mencoba membentuk
segmen dengan melihat pada karakteistik/sifat konsumen. Pada umumnya mereka
menggunakan segmen demografis, geografis dan psikografis. Kemudian mereka
menguji apakah konsumen ini menunjukkan respon produk atau kebutuhan yang
berbeda? Sebagai contoh mereka mungkin menguji perbedaan sikap dari para
professional kerah baju (blue collars), dan kelompok lain dengan mengatakan :
keselamatan (safety) sebagai manfaat mobil.
Dalam hubungan ini
Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi
pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi,
kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini,
pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini
memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan.
Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis
kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak,
remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga
dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat
pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan,
pengalaman, agama dan keturunan.
Demografis membantu
menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis merupakan cara yang
paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali
target. Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel
segmentasi lain. Berbagai variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang
memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis
kelamin, dan distribusi penghasilan.
misalnya: Jawa, Madura,
Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi
Psikografi
Pada segmentasi ini
pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a.
Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite,
golongan menengah, golongan rendah.
b.
Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan
sebagainya.
c.
Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah
Laku
Segmentasi pasar banyak
digunakan oleh para pelaku bisnis, diantaranya:
• Para pemasar, karena
strategi segmentasi pasar menguntungkan kedua belah pihak di pasar, para
pemasar barabg-barang konsumen menjadi bergairah untuk melaksanakannya.
• Para pengecer,
contohnya The Gap membidik berbagai segmen umur, pendapatan, dan gaya hidup di
berbagai toko eceran yang berbeda.
• Hotel-hotel, membagi
pasar mereka dan menargetkan jaringan hotel yang berbeda ke segmen pasar yang
berbeda.
• Perusahaan manufaktur
industry, membagi pasar-pasar mereka, seperti yang dilakukan organisasi nirlaba
dan media.
• Badan-badan amal,
seperti Palang Merah memfokuskan usaha-usaha pengumpulan dana pada “para
penyumbang besar”.
• Beberapa Pusat Seni
Drama, Musik, dan Seni Tari, membagi para pelanggan atas dasar pencarian
manfaat dan telah berhasil meningkatkan pengunjung melalui daya tarik promosi
khusus.
Manfaat dan Kelemahan
Segmentasi
Banyaknya
perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel
tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat
dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan
dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi
perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter,
1991).
Manfaat yang lain
dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1.
Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2.
Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3.
Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4.
Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi
segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5.
Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau
periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
B. Analisis Demografi
Pengertian
Analisis demografi adalah
menganalisis secara rinci pada variable demografi untuk menghasilkan informasi
yang spesifik dan akurat guna dijadikan patokan dalam mengambil keputusan
maupun penentuan target dan segmentasi pasar, hal tersebut diharapkan agar
produk yang akan dihasilkan sesuai dengan kebutuhan dan dapat memuaskan
konsumen.
Manfaat analisis
demografi
Manfaat analisis
demografi, yaitu :
1. Mempelajari
kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.
2. Menjelaskan
pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya, dan persebarannya
dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia.
3. Mengembangkan
hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk dengan bermacam-macam aspek
organisasi sosial, ekonomi, budaya, lingkungan dan lain-lain.
4. Pemperkirakan
pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang akan datang dan
kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.
Sumber data demografi.
Sumber data demografi
yang pokok adalah Registrasi Penduduk, Sensus Penduduk, dan Penelitian
(Survai). Ada juga sumber yang lainnya, misal: catatan-catatan dan
dokumen-dokumen dari instansi pemerintah.
Bab 3
Proses Pengambilan
Keputusan Konsumen
Proses
pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk
dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga
perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik
dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan
informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan
konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan
dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu
merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari
perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi
akan dievaluasi kembali.
Proses Pengambilan
Keputusan Konsumen
Proses
pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk
dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga
perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik
dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan
informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan
konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan
dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu
merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari
perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi
akan dievaluasi kembali.
1. MODEL-MODEL
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
a. Model
Perilaku Pengambilan keputusan
· Model Ekonomi yang
dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu
berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk
memperoleh keuntungan maksimum
· Model Manusia
Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang
tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan
· Model Manusia
Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama
sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
· Model Manusia Organisasi
Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan
penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
· Model Pengusaha Baru
Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
· Model Sosial
Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional
dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
b. Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan
bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
· Model Preskriptif
Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya
mengambil keputusan.
· Model Deskriptif Model ini menerangkan
bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
2.. Faktor-faktor yang
mempengaruhi pemecahan masalah
Tiga faktor yang
mempengaruhi pilihan konsumen
Ø Konsumen
Individu Pilihan merek dipengaruhi oleh ;
(1). Kebutuhan
konsumen,
(2). Persepsi atas karakteristik
merek, dan
(3). Sikap kearah
pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen,
gaya hidup, dan karakteristik personalia.
Ø Pengaruh
Lingkungan
Lingkungan pembelian
konsumen ditunjukkan oleh
(1). Budaya (Norma kemasyarakatan,
pengaruh kedaerahan atau kesukuan),
(2). Kelas sosial
(keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen),
(3). Grup tata muka
(teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan
(4). Faktor menentukan
yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang
menggunakan mobil dan kalangan usaha).
Ø Marketing
strategy
Merupakan variabel
dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi
konsumen. Variabel-variabelnya adalah
(1).Barang,
(2). Harga,
(3). Periklanan dan
(4). Distribusi yang
mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus
mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran
dalam pengembangan pemasaran.
penelitian
pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen,
persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek. Strategi
pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.
3. Pembelian
Struktur
Keputusan Membeli
Struktur
keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai
keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan
untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1.
Keputusan tentang jenis produk
Konsumen
dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan
lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada
konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari
alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau
keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)
2.
keputusan tentang jenis produk
Konsumen
memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu,
corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk
mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X,
misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang
diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas
lengkap (baterai, CD drive, mouse)
3.
keputusan tentang merek
Konsumen
memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun,
mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4.
keputusan tentang penjualan
Konsumen
memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan
lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut
mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen
tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang
didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5.
Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen
memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan
banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang
berbeda-beda.
6.
keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen
memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan
harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu
pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi,
pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7.
Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen
memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal
ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai,
kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
Bab
4
Evaluasi
Alternatif Sebelum Pembelian
Evaluasi adalah proses penilaian. Penilaian ini bisa
menjadi netral, positif atau negatif atau merupakan gabungan dari keduanya.
Saat sesuatu dievaluasi biasanya orang yang mengevaluasi mengambil keputusan
tentang nilai atau manfaatnya.
A. KRITERIA EVALUASI
Kriteria evaluasi
berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai
alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai
bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan
criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin)
dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya.
Beberapa criteria eveluasi yang umum adalah:
1. Harga
Harga menentukan
pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murahuntuk
suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa
mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh
karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
2. Nama Merek
Merek terbukti menjadi
determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti
dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria
kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik
dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
3. Negara asal
Negara dimana suatu
produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal
sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan
lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan
nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
4. Saliensi kriteria
evaluasi
Konsep saliensi
mencerminkan ide bahwa criteria evluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen
yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang
konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak
untuk produk yang lain. Atribut yang mencook (salient) yang benar-benar
mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
B. MENENTUKAN ALTERNATIF PEMBELIAN
1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan
ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang
belum terpenuhi atau terpuaskan
2. Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian
ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk
membeli.
3. Menetapkan Tujuan Pembelian
Tahap ketika konsumen memutuskan
untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan
kebutuhannya
4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5. Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil
keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil
adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut
jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara
pembayarannya
Evaluasi alternatif
merupakan salah saru tahapan dalam proses pengambilan keputusan yang sangat
penting. Banyak pilihan alternatif yang ada membuat kita harus teliti dan
cermat dalam menetukan pilihan yang tepat. Ada beberapa cara untuk memilih
produk yang tepat, yaitu menetukan kebutuhan akan suatu produk, memilih harga
dan kualitas yang tepat, membandingkan produk-produk yang sejenis. Dengan
melakukan evaluasi alternatif diharapkan konsumen dapat memilih produk yang
tepat dan memberikan kepuasan yang paling maksimal.
C. MENYELEKSI ATURAN
Proses menyeleksi
pengambilan keputusan yang terdiri dari 5 tahap yaitu :
1. Menganalisis keinginan dan kebutuhan
2. Pencarian informasi
3. Penilaian dan pemilihan alternative
4. Keputusan untuk membeli
5. Perilaku sesudah pembelian
Tidak ada komentar:
Posting Komentar